Holger Eckardt

Im Rahmen eines freiwilligen Praktikums im Bereich Online-Marketing führte Björn Fürtges ein Interview mit Dipl.-Kfm. Holger Eckardt – über sein Unternehmen, seinen Werdegang und seine tägliche Arbeit.

Herr Eckardt, was hat Sie dazu bewogen, den BWS-Lettershop zu gründen?

Die Frage kann man so gar nicht ohne weiteres beantworten. Gegründet hat das Unternehmen meine Mutter, auch wenn die Ausrichtung damals eine andere war. Sie hat damals kleinere Schreibarbeiten übernommen und unseren Briefkasten als Domiziladresse zur Verfügung gestellt, deshalb hieß die Firma früher auch „Büro- und Werbeservices Eckardt“.

Ich habe schon als Schüler in der Firma gearbeitet und mein Taschengeld mit Konfektionier- und Kuvertierarbeiten aufgebessert. Als ich dann mein Studium abgeschlossen hatte, habe ich das Unternehmen von meiner Mutter erworben. Ich hatte ja einen tiefen Einblick und war bereits damals davon überzeugt, dass es Zukunft hat.

Was schätzen Kunden an Ihrer Firma am meisten?

Unsere Flexibilität, unsere Kompetenz und unsere Schnelligkeit, und nicht zu vergessen den hohen Qualitätsanspruch.

Welcher Service wird denn von Ihren Kunden am häufigsten in Anspruch genommen?

Ich würde es so formulieren: Die Aufträge, welche bei uns platziert werden, werden von uns nicht anonym behandelt, sondern wir schauen immer über den Tellerrand hinaus, d. h. wir sehen uns tatsächlich die Texte an, die wir verschicken, wir schauen uns die Bilder an, die wir verschicken. Wir gucken auch die Prospekte und die Magazine nochmal durch, ob wir Fehler entdecken und helfen so dem Kunden, sein Erscheinungsbild nach außen perfekt darzustellen.

So dass Sie dann noch perfektionieren, was der Kunde eventuell übersehen hat?

Genau, oder weil er schon häufig den Text gelesen hat und es gar nicht mehr sehen konnte. Deshalb schätzen unsere Kunden unser feedback als eine Form der Qualitätssicherung.

Das kenne ich. Ich habe auf Ihrer Website gelesen, dass Sie noch Abgleiche mit verschiedenen Listen, wie z. B. der Robinsonliste anbieten. Welchen Mehrwert bietet das dem Kunden?

Wenn wir einen Endkunden haben, der explizit sagt, ich möchte keine Werbepost haben, und dieser bekommt trotzdem Werbepost, dann würde dieses Negativgefühl, das beim Endkunden hochkommt, auf den Anbieter projeziert, der ihm diese schickt.

Wenn wir dem Kunden helfen, tatsächlich nur die Endkunden anzuschreiben, die auch empfänglich sind für seine Werbebotschaft, dann gewinnt er dadurch. Wir haben hier bei BWS in den einzelnen Workstations Softwaremodule, mit denen wir diese Aufgaben erfüllen können. Mit Hilfe dieser Module können wir auch Dubletten herausfiltern und überprüfen ob die Anreden zu den Vornamen passen. D.h. werden wirklich nur die Damen als Frau und die Herren als Herr angesprochen.

Wir haben ja gerade schon über den Mehrwert Ihres Services gesprochen, aber was denken Sie – oder was haben Sie bereits von Kunden gehört – wie diese über Ihre Firma und Ihre Services denken?

Es geht soweit das wir tatsächlich mitbekommen, dass Kunden über uns sagen: „Geht mal zu BWS, da kann nichts schiefgehen“, wobei ich das für übertrieben halte, weil dort, wo Menschen arbeiten, kann immer etwas schiefgehen. Aber das ist natürlich ein Ritterschlag, auf den wir auch ein wenig stolz sind (und den wir tatsächlich erhalten haben.)

Die Kunden sind häufig überrascht, wie schnell wir ihre Aufträge abwickeln können. Wir bekommen sehr häufig bis mittags Material, welches wir noch am selben Tag in Greven-Reckenfeld beim Postverteilzentrum aufgeben. Das verstehe ich unter Schnelligkeit.

Was waren aus Ihrer Sicht wichtige Meilensteine in über vier Jahrzenten BWS-Lettershop?

Da gibt es mehrere Meilensteine. Wir haben mit einem Anteil von 90 % manuellen Tätigkeiten begonnen. Im Laufe der Jahre haben wir uns einen großen Maschinenpark zugelegt, d. h. ein Meilenstein wäre die Umstellung auf maschinelle Verarbeitung. Der zweite Meilenstein ist natürlich der Bereich EDV und digitale Medien, der immer mehr Platz einnimmt.

Der dritte Meilenstein ist sicherlich der Ausbau des Bereiches Fulfillment, weil ich ganz einfach der Meinung bin, das gerade dieser Bereich Zukunft hat. Es gibt immer mehr Onlinehändler, die immer mehr an Fulfillment-Service suchen. Sie sind zwar etwas abgeschreckt, weil sie in Amazon beispielweise nicht mehr den großen Unterstützer, sondern mehr einen Wettbewerber sehen, weil natürlich mittlerweile vieles buchbar geworden ist. Aber wenn sie mitbekommen, dass sie die gleiche Dienstleistung sogar regional erhalten können, also von einem bodenständigen, erfahrenen, ansässigen Partner, sind sie durchaus bereit, diese Dienstleistung outzusourcen.

Sie haben also gut zu tun! Wann ist denn bei Ihnen Feierabend?

Feierabend ist für mich ein Fremdwort, das habe ich so noch nicht gehört. Wenn wir von Schnelligkeit und Serviceorientierung sprechen, dann führt das natürlich auch dazu, dass wir Aufträge haben, die am nächsten Vormittag postausgeliefert werden müssen. Das zieht die Arbeitszeit für den Tag in die Länge.

Wenn mich ein Kunde anruft und sagt: „Wir hätten noch eine eilige Aussendung, ich würde noch etwas bei Ihnen einlagern, ich könnte aber erst um 20 oder 21 Uhr bei Ihnen sein, ist das ein Problem?“. Naja, was sagt man da? (‚Ja, das ist ein riesiges Problem, kommen Sie doch bitte nächste Woche?!‘) Nicht, wenn man serviceorientiert ist! Also wir sagen dann natürlich ‚ok‘ und sorgen dafür, dass die Ware hier angenommen wird.

Ich gebe ein anderes Beispiel: es gibt Unternehmen, da liest man auf der Homepage „Bürozeiten/Arbeitszeiten von dann bis dann, Mittagspause usw.“ Ich bin der Meinung, das kann man gerade für den Bereich Fulfillment oder Lettershops so nicht durchhalten, weil die Kuriere und LKW-Fahrer, die damit vertraut sind, uns das Material zu bringen, bei der heutigen Situation auf den Straßen nicht mehr genau kalkulieren können, wann sie hier sind. Die sind natürlich froh, wenn wir sagen: „Es kommt jemand raus und lädt sofort ab und Sie können weiterfahren.“

Was machen Sie denn gerne nach Ihrem „Feierabend“?

Ich glaube, das sind klassische deutsche Unternehmer-Antworten, weil eines ist klar: als Selbstständiger im mittelständischen Bereich kommen Dinge wie Familie immer zu kurz. Hobbys ruhen logischerweise. Aber was mache ich gerne? Also, ich spiele gerne mal Golf, aber da das ein relativ zeitaufwendiges Hobby ist, kommt eigentlich auch das zu kurz. Das zweite ist, ich beschäftige mich mit alten Autoradios, wie da beispielweise zu sehen [zeigt auf ein altes Rado im Büro]. Das wäre etwas, was ich dann mache, wenn Feierabend ist.

Sie sind ja Diplom-Kaufmann, wo haben Sie denn studiert?

Gut, dass Sie das ansprechen, ich habe in Münster studiert und das ist vielleicht noch ein wichtiger Punkt. Ich habe in der Tat noch bei Heribert Meffert in Münster Marketing studiert, d. h. wir wissen sehr genau, wo diese Marketingmaßnahmen greifen sollen und was der Gesamtkontext ist.

Oft haben wir eine andere Situation, etwa eine Werbeagentur, die mit dem Kunden Projekte bespricht und manchmal ist Teil einer Gesamt-Kampagne das Mailing, wo der Kunde seine Stammkunden und potenzielle Neukunden anschreibt. In unserem Fall ist es so, dass uns Kunden direkt ansprechen können, d. h. wir können schon Hinweise dazu geben, wie denn im besten Fall so ein Text im Mailing aussieht oder ein Response-Element.

Im Verpackungsbereich/Abfüllbereich geht es darum: Wie sollte denn ein Paket ankommen, wie sollte es sinnvoll verpackt werden, was haben wir für Möglichkeiten, auch beim Kunden nochmal einen Reminder zu setzen, dass er auch bei der nächsten Onlinebestellung, auch wieder an diesen Anbieter denkt? Denn ein sowohl ein Brief als auch ein Paket ist ja auch immer eine Visitenkarte.

Und wie lange ist es her, dass Sie studiert haben?

Oh, ich habe 1997 Examen gemacht, das ist also schon paar Tage her. (lacht)

Was verstehen Sie unter „guter Führung“ eines Unternehmens?

Ganz sensibles Thema. Da denke ich gerade um. Ich habe früher immer gedacht: Gute Führung ist, wenn der Chef alles kann, alles vormachen kann und womöglich in allen Bereichen noch der schnellste ist, um dann die anderen Mitarbeiter mitzuziehen. Nachdem ich jetzt einige Seminare besucht habe, ist mir eigentlich klar geworden, dass es genau andersherum sicherlich besser ist, indem man sagt: Ok, mir wird es sowieso nicht gelingen, in allen Bereichen – auch was nur die Tätigkeiten in meinem Betrieb betrifft – der Weltmeister zu sein, aber deshalb habe ich für andere Bereiche Spezialisten.

Es ist ja erstrebenswert, wenn sie in ihrem Bereich besser sind als ich, das ist ja genau das Ziel. Das wäre für mich perfekte Führung, gepaart mit komplexen Aufgaben. Ich glaube, dass das letztendlich auch eine viel bessere Motivation ist, wenn ein Mitarbeiter sagt: Hier wird so viel Vertrauen in mich gesetzt, dass ich sogar Projekte komplett allein abbilden kann, ohne von a bis z kontrolliert zu werden. Ich glaube, dass das ein Top-Motivator ist.

Was sind Ihre (typischen) täglichen Aufgaben als Geschäftsführer von BWS-Lettershop?

Erstmal aufschließen morgens, das finde ich nach wie vor wichtig, wenn es geht, also wenn ich nicht gerade beim BNI oder sonstigem bin. Ich bin an und für sich gerne auch als erster hier, weil ich finde, dass das ein positives Zeichen ist, was man an die Mitarbeiter rückspiegelt.

Das zweite ist, klassische Aufgaben, wie tatsächlich noch Rechnungstellung, Angebotserstellung (wir stellen ja gerade um) und natürlich Kundenbetreuung– und es soll und wird immer mehr in den Bereich Akquisemaßnahmen gehen.

Und diese Maßnahmen sehen dann wie aus?

Na ja, eine Maßnahme sind wir ja schon vor acht Jahren angegangen, durch unsere Mitgliedschaft im BNI. Strategisches Empfehlungsmarketing ist sicherlich ein super Instrument, gerade für einen Dienstleister, um zusätzliche Kunden zu generieren.
Das zweite ist das Netzwerk allgemein, d. h. ich kann im Endeffekt nur Kunden gewinnen, wenn ich mich auch im Markt dieser Kunden bewege, wenn ich dort präsent bin. Da greift jetzt eins ins andere zusätzlich zu dem, was ich vorhin erwähnt habe: Hier das operative Geschäfte mit abzudecken, verhindert natürlich, in den Netzwerken unterwegs zu sein.

Sie haben uns ja gerade tägliche Aufgaben genannt. Was ist Ihnen in Ihrem Beruf am wichtigsten?

Das hängt jetzt davon ab, welche Position ich beruflich betrachte. Ist es die Geschäftsführung, dann ist es tatsächlich die Führung, ich halte das mit für das wichtigste Element, denn ansonsten funktioniert es nicht. Führung bedeutet natürlich „Führung“ sowohl im positiven Sinn, sprich: Schauen, welcher potenzielle neuer Mitarbeiter passt. Welche Arbeitsanreize kann man liefern, Dinge wie Lohn und Gehalt, Lohnnebenkosten u. Ä., wo muss ich mal hinterfragen, was ist passiert, wo können wir vielleicht helfen? Das zweite ist: Im äußersten Fall auch sagen zu müssen, dass wir jetzt trotz einiger Versuche, gegenzusteuern, festgestellt haben, dass ein Mitarbeiter nicht zum Team passt, da muss man letztendlich auch die Konsequenzen ziehen und sagen: Es passt an dieser Stelle leider nicht (mehr). Und dafür einstehen.

Das wären jetzt Sachen im Bereich Führung. Was den Begriff „Unternehmer“ betrifft, da würde ich sagen: Mehr am Unternehmen arbeiten und nicht im Unternehmen, da sehe ich für den Unternehmer die Hauptaufgabe.

Hätten Sie da ein Beispiel?

Ja, im Unternehmen arbeiten hieße im Extremfall: Da muss ja noch gefegt werden, jetzt fege ich hier schon mal und die Mülltonne muss auch noch raus, ich koche schon mal einen Kaffee und kuvertiere mal und so weiter. Das wäre im Unternehmen arbeiten.

Am Unternehmen arbeiten hieße: Was machen wir denn bezüglich Außendarstellung, Stichwort Homepage; was machen wir im Bereich eigene Akquise, eigene Werbung, schicken wir selbst ein Mailing raus? Macht das Sinn? Was wären unsere nächsten potenziellen Zielkunden? Wen müssen wir dauerhaft ansprechen, um unser Fulfillment weiter nach vorne zu bringen? Das sind für mich Dinge, wo ich sage, das bedeutet, am Unternehmen zu arbeiten oder auch natürlich über Funktionen im BNI das Netzwerk zu vergrößern.

Hätten Sie denn noch abschließend noch eine kleine Anekdote für uns?

Mehrere… aber ja, wir haben eine sehr schöne Anekdote, die im Endeffekt auch zeigt, wie netzwerken funktioniert, das heißt, die Geschichte ist noch relativ aktuell. Ich habe einen Anruf erhalten, so vor zweieinhalb Jahren, als mich jemand am Telefon begrüßte und sagte: „Hallo Holger, hier ist der Peter“. Da einem im Leben ja diverse Menschen begegnen und Peter auch kein ausgefallener Name ist, kam ich ins Stocken.

Ich habe natürlich überlegt, wer das sein könnte und wollte mir nicht die Blöße geben, mich nicht erinnern zu können und habe gesagt: „Hallo Peter, was kann ich für dich tun?“ Schallendes Gelächter am anderen Ende der Leitung und dieser Peter – der heute Kunde von uns ist – sagte: „Holger, gib dir keine Mühe, du kannst mich gar nicht kennen, ich bin der Peter Heinhold, der Firma Filwatec und wir suchen einen Fulfillment-Anbieter“.

Und jetzt kommt das Entscheidende, was das Netzwerken betrifft: „Ich habe dich im Intranet – sprich im Connect – vom BNI gefunden und habe gelesen, du machst Fulfillment und bist auch noch Partnerdirektor bei BNI, mach‘ mir bitte ein Angebot.“ Und eine Woche später hatten wir schon das erste Material von ihm. Meiner Meinung nach ist das eine positive Anekdote, was Netzwerke betrifft.

Gut, dann danke für dieses …
… ausführliche Interview.

Holger Eckardt